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如何对销售上瘾?代理人可从这6方面入手!

2019-08-27 09:57:56 分类:保险知识    

很多人说把工作当做爱好,那么就成功了,如果把工作只当做工作,并且去排斥它,那只会越来越不想做这份工作。



游戏设计者从六个方面着手,使大多数人一旦玩上就欲罢不能,它们是:诱人的目标;不可抗拒的积极反馈;毫不费力的进步;逐渐升级的挑战;未完成的紧张感;令人痴迷的互动。如果把这六点用于保险营销,是不是也能出现神奇的效果,让营销员们对销售保险“上瘾”呢?


如果说,有一种让卖保险上瘾的方法,你相信吗?方法是这样的:


营销攻略


设定一个由无数小目标累积而成的诱人的大目标;对营销员的进步设置一套使其不可抗拒的积极反馈;让他们总是觉得每一次的进步都毫不费力;让他们感受到逐渐升级的挑战带来的快乐;给他们制造未完成任务的紧张感;构建一个让他们对销售保险痴迷的社会互动环境。


近半数人至少有一种“行为上瘾”:无时无刻盯着手机,不断刷朋友圈,通宵追看电视剧集,没日没夜打游戏,频繁查看邮件,用太多时间工作……而那些生产和设计高科技产品的人,却仿佛遵守着毒品交易的头号规则——自己绝不能上瘾。这是因为,上瘾行为带来短期的快乐,却会破坏长期的幸福。这是亚当·奥尔特所着心理学书籍《欲罢不能》的观点。


奥尔特认为,游戏设计者从六个方面着手,使大多数人一旦玩上就欲罢不能,它们是:诱人的目标;不可抗拒的积极反馈;毫不费力的进步;逐渐升级的挑战;未完成的紧张感;令人痴迷的互动。


如果把这六点用在其它领域,比如保险营销,是不是也能出现神奇的效果,让营销员们对销售保险“上瘾”呢?


保险营销极富挑战性,培养一名优秀的营销员或者建立一支优秀的销售团队十分不易,我们来探讨一下将《欲罢不能》一书介绍的机理,运用到保险营销之中会是一个什么样的效果呢。


诱人的目标


如果你想驱使人们采取行动,就要把宏大的目标切割成便于管理的小目标,人受进步感的带动,会去努力完成一个接一个的小目标,因为小目标更容易察觉。我们一般会认为,一群人跑马拉松不同时间点完成全程的时间是平滑的,但是结果并非如此,在某个整点数时的完成人数最多,比如3:00、3:30、4:00,然后是断涯般的减少。这是因为有经验的选手都带着计时器,他们的目标就是卡着这些点完成比赛,同时他们会把全程分为很多的小段,确定每一段应该花多少时间,而且他们通常都能成功。


一个明确的目标会唤起人们的梦想,对目标的追求是人类的一种本能,为了目标往往会忘记了自己的实力。保险营销工作中,在营销员入职进入新人班的时候,就要把目标的建立作为课程的重要内容,不断强化他们的目标。建立大目标之后,要将它分解成无数的小目标,比如每月收入达到多少、什么时候转正、什么时候当主管、每年为多少个家庭送去保障……目标要一步一步去实现,只要在前进,目标就一定能够实现。


保险营销团队一定不能低估了目标的力量,相反要把梦想这粒种子根植在营销员心中,不断浇水培育,让其生根发芽、开花结果。



不可抗拒的积极反馈


奥尔特说,一篇没有“赞”的帖子,让人暗暗难受,要么你没有足够的好友,要么好友对你的帖子不以为然。点赞在不知不觉中已成为主宰文化的第一代数字毒品。游戏设计者会悄悄地让你产生错觉:“输了却认为是赢了”“对虚拟比现实更加入迷”“这不是输,差一点就赢了”。人们对于一些积极的反馈,根本无法抗拒。


当你签了单、当你晋升、当你受到表彰、当你达成目标等等,团队成员要给予正面积极的“点赞”——意思是我看到你的成长,我很佩服你,你是我学习的榜样。当事人会从大家的反馈中感受到倍受关注,他的行动是团队共同认可的,他觉得有一股强大的力量在推动他前行,不可抗拒。营销团队要搭建这类接受信息反馈的平台,比如早夕会、表彰会、总结会、微信群等等,把团队成员的点点滴滴进步都“召告天下”,让他们在正面的反馈信息中欲罢不能。


毫不费力的进步


奥尔特和他的两位同事一起做了一个实验。他们邀请一群成年人到实验室里玩飞镖。这些人此前从未玩过。告诉他们我们会计分,但为了公平起见,你们可以先练习练习。有一半人站得离镖盘很近,可以说是保证成功;另一伴站得远,投上镖盘的也很少。后来我们问他们喜不喜欢玩飞镖,还想不想再玩,“运气好”的都满怀憧憬地想继续玩,“不走运”的情绪低落,觉得可有可无。


对于初入职场的保险营销员,我们一定要让他们快速获得一种毫不费力的进步感——“新手运”。这种感觉分为两个部分:


第一是能力提升。首先,我们要不断地肯定他已经获得了进步,这是运用心理学“正向检验”的结果,这个原理告诉我们,只要你说他进步了,他就会在你的先发影响力的引导下在大脑中检索自己“我取得了哪些进步?”用自己认为进步的地方去证明别人说的话——哦,我真的进步了。当然,如果你说他倒退了,他也会找出事例来映证。其次,在一些容易进步的项目上让他进步,比如演讲水平的提高,不少人不会演讲的原因是没有上台的机会,只要上台就非常紧张,如果给他经常上台的机会,消除上台的紧张感,那他的演讲水平马上就会提高,他会深切地感受到自己在成长。这种成长他并没有付出多少,只要让他多上台就行。


第二是收入提升。入职之前要对他们过去的收入做个了解,入职以后从缘故客户着手,主管陪访或产品说明会进行促成,连续几个月的高收入让他们觉得销售保单太容易了。毫不费力的成长,会增加大家对行业的信心。


给予逐渐升级的挑战


心理学家做了一个电击试验,证明人们宁肯忍受电击带来的不快,也不愿意静静地坐着想些愉快的事,宁可用适度的艰辛来打破温和的愉悦。所有人都需要损失、困苦和挑战,因为没法有了它们,每一轮新胜利带来的战栗感会逐渐消失。这也是为什么人们会把宝贵的空闲时间拿来做困难的填字游戏、攀登危险山峰的原因——因为挑战事业的艰辛远比知道自己铁定会成功更吸引人。这种艰辛感是许多上瘾体验的必要成分。


前面讲过,要给保险营销人员先设定一个十分诱人的大目标,再逐步分解为中期目标和短期目标。在这里,短期目标尤其重要,每一个短期目标就像一个台阶,台阶与台阶之间彼此连接,不断向上。每登上一个台阶,让营销员随时感受到升级的快感。短期目标设置不能太高也不可太低,需在“心流”这个适度的区域内。匈牙利心理学家米哈里.契克森米哈认为,如果挑战太难人会感到焦虑,如果太简单又会觉得无聊,如果处于二者之间的“心流”区,人就会沉浸于深切的喜悦或兴奋之中,这种罕见的持久幸福感,似乎只有在人的能力恰好够克服挑战的时候才能可靠地出现。


营造未完成带来的紧张感


1927年,心理学家蔡加尼克做了一系列有关记忆的实验:他给参加实验的每个人布置了20个难易程度不同的任务,比如做手工造箱子、将一些不同颜色和形状的珠子按一定模式用线串起来、完成拼板、演算数学题,等等。完成这些任务所需的时间是大致相等的。其中一半的任务能顺利地完成,而另一半任务在进行的中途会被打断,要求被试者停下来去做其他的事情。在实验结束的时候,要求他们每个人回忆所做过的事情。结果十分有趣,在被回忆起来的任务中,有68%是被中止而未完成的任务,而已完成的任务只占32%。这种对未完成工作的记忆优于对已完成工作的记忆现象,被称为“蔡加尼克效应”。他总结认为,受试者着手执行任务要求的操作时,内心发出了完成该任务的准需求。这类似出现了一套倾向于实现解决的紧张系统,完成任务即紧张解除,否则内心焦虑不得安宁。


如果给保险营销员制造这样的焦虑,让他们跟着我们帮他们设定的目标永远追求,没有止境,那么他们便会在这样的“紧张感”中,追求一个又一个的新目标。比如,之前笔者供职过的一家公司的“星级俱乐部制度”就是这样的:营销人员任何一个月达到6000元业绩,就成为星级俱乐部成员,授予“一星级营销员”称号,连续第二个月达成授予“二星级营销员”……依此类推,且中间不能间断,否则全部归零,达到一定的级别给予物质奖励或荣誉表彰。这个方案的优点是起点不高,任何一个月达到即可授予称号,但当连续了几个月之后就不容易停止,因为只要任意一个月没有达到,前面累积的成果将毁于一旦,所以他们会为在这样的紧张感下不断连续自己的星级。


如果想驱使人们行动,要把宏大的目标切割成便于管理的具体小目标。人会受进步感的带动,看到自己不断地进步而得到心灵的愉悦。


人们对目标还有一个社会比较原则,他们会不断地比较自己和他人拥有些什么,得出的好与差的结论取决于与对方的比较,而不是绝对值的大小。当你是五星级会员时,你的伙伴们大多只有两三级时,就觉得自己很棒;可如果你的朋友大多超过了你,那么你就会失望。


令人痴迷的社会互动


安迪.多恩是位神经学家,他说让人上瘾的游戏具备三个关键组成部分:一是沉浸式体验,即置身游戏当中的感觉。二是成就,即大展宏图的感觉。三是最重要的一点,有社交元素。我们看看保险营销体系可否设计来满足这三点要求?首先,保险销售本身就是亲身实践,不存在游戏那种虚拟空间,不需要再刻意设计。其次,对营销员取得的任何成就和进步,及时给予“点赞”,让他感到团队对他的认可,可以是微信群、早夕会、表彰会、单独沟通等等。再次,销售行为本身就包含了社交元素,而且它社交的范围、时间、频率均高于大多数行业。


保险营销是一份职业,行为科学的发展必然带动保险营销的进步。销售保险怎么能上瘾呢?这些心理学的观点,着实能给保险营销管理者带来一些启示,帮助优化和完善营销管理体系。让更多的人关心保险营销,在价值转型时代让保险营销升级。


代理人只有热爱这份工作,才能做好这份工作,才能每天想要去做这份工作,如果你对您的工作有排斥的话,建议根据本文的一些经验进行一些调整哦。

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